O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias de marketing focada em atrair, converter e encantar clientes. Ao contrário do Marketing tradicional, o Inbound Marketing faz uso de Marketing de Conteúdo, SEO e Estratégias em Redes Sociais para atrair clientes por meio de canais online.
De uma forma ou outra, o marketing sempre se baseou em interrupções. As empresas tiravam a atenção das pessoas de suas tarefas diárias para mostrar como o produto X ou o serviço Y seria vantajoso em suas vidas.
Para piorar, não eram raros os casos em que a qualidade das soluções vendidas deixava a desejar, e o consumidor pouco poderia fazer para se valer dos seus direitos. Mas os tempos mudaram.
A transformação digital e as mudanças radicais no comportamento do consumidor, mudaram as regras do jogo para sempre. Diante disso, as empresas precisaram criar novas formas de conquistar e manter seus clientes, e o Inbound Marketing foi a melhor delas.
Milhões de empresas, do mundo todo, usam essa estratégia de atração que traz excelentes resultados. Quer aprender mais sobre o assunto e ver se o Inbound é para você?
Então você veio ao lugar certo, já que neste post você vai aprender:
- O que é Inbound Marketing
- Origem do Inbound Marketing
- Benefícios do Inbound Marketing
- Processo do Inbound Marketing
- Funil de Vendas e Jornada do Cliente no Inbound Marketing
- Como fazer Inbound Marketing
- Mensuração de resultados em Inbound Marketing
- Inbound Marketing para diferentes setores
- Exemplos de Inbound Marketing
- Ferramentas de Inbound Marketing
- Livros sobre Inbound Marketing
O que é Inbound Marketing
O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias de marketing que se baseia na ideia de criação e compartilhamento de conteúdo voltado para um público-alvo específico, para conquistar a permissão de comunicar com seu potencial cliente de forma direta, criando um relacionamento que pode ser duradouro.
Em resumo, o Inbound Marketing é a estratégia na qual os clientes vêm até a sua empresa, atraídos pela sua mensagem. A partir daí fica mais fácil apresentar suas soluções e transformá-los em clientes e até promotores de marca.
Não é à toa que o termo Inbound Marketing pode ser traduzido como Marketing de Atração e seja também conhecido como “Novo Marketing”.
Para deixar ainda mais claro o conceito de atrair em vez de interromper, veja abaixo um vídeo que preparamos para explicar o que é Inbound Marketing:
Pronto para descobrir ainda mais sobre Inbound Marketing? Então vamos lá!
Origem do Inbound Marketing
Como surgiu o Inbound Marketing? Em que ponto as marcas entenderam que não deveriam interromper seu consumidor, e sim ajudá-lo e criar relacionamentos? Vamos explicar isso neste tópico!
O Inbound Marketing vem sendo praticado há bastante tempo por profissionais de marketing, mesmo de forma inconsciente.
O marketing que tem foco em gerar conexões, oferecer conteúdos relevantes, de publicar algo de valor — tangível ou intangível — ao cliente em potencial, pode ser considerado Inbound Marketing.
O termo começou a ser usado por Brian Halligan, cofundador da empresa Hubspot.
Porém, segundo o guru americano Peter Druker, os princípios do Inbound Marketing já se desenvolvem há décadas e tem sua fundação principal no conceito de Seth Godin, o Marketing de Permissão, presente no livro “Permission Marketing” de 1999.
Essa obra contém as principais diretrizes do Inbound Marketing e pode ser uma leitura interessante para quem quiser se aperfeiçoar nessa área.
Se nós nos aprofundarmos, veremos que conceito de Inbound Marketing surge paralelo ao Marketing Digital e da relação entre o consumidor e publicidade, nesse caso, internauta e comunicação online.
Se antes o consumidor não tinha controle sobre o que consumia, na internet ele pode escolher tudo: canais, conteúdo, formas de consumir etc.
Por isso, nada melhor do que conquistá-lo com o que ele mesmo deseja absorver.
Daí surge a importância de se trabalhar com planejamentos estratégicos inteligentes e com ações de alta performance.
O Inbound é como um ímã, que atrai o cliente por meio do conteúdo publicado.
Inbound Marketing X Outbound Marketing: entenda as principais diferenças
Até agora, não falamos diretamente, mas demos uma pincelada no conceito de Outbound Marketing, o qual envolve as práticas que estamos acostumados a ver “desde sempre”: anúncios de vários tipos, contato direto por telefone, e-mail, estandes de vendas em eventos, etc.
O custo das ações normalmente é mais alto, e nem sempre é possível medir com precisão os resultados dessas ações de Outbound.
O Inbound, por outro lado, é uma metodologia baseada no diálogo constante entre empresa e consumidor e usa o conteúdo para atrair a atenção do público, por canais como blog, redes sociais e e-mail. O custo é menor e os resultados podem ser medidos de forma rápida e precisa.
Principais características do Inbound
Visto que o Inbound Marketing se vale de oferecer conteúdo que satisfaça as dúvidas que o público traz, há mais abertura para um relacionamento próximo e esse diálogo que nos referimos anteriormente.
Com isso, você pode esperar:
- comunicação aberta: marca e cliente se engajam em discussões e iniciativas, a interação é aberta e constante;
- continuidade: em vez de interromper as pessoas, a mensagem da marca é passada de forma contínua, nos momentos mais convenientes para elas;
- maior engajamento: a partir de um relacionamento de confiança criado pela constante geração de valor sem interrupções, o engajamento é maior.
Principais características do Outbound
Entre as principais estratégias de Outbound Marketing estão anúncios em publicações impressas e digitais (desde jornais e revistas a blogs e redes sociais), bem como comerciais de TV e rádio.
Por conta disso, as principais características do Outbound são:
- comunicação unilateral: em um anúncio há pouca ou nenhuma interação. A marca fala e o público ouve;
- interrupção constante: a experiência de consumo é pausada (muitas vezes a contragosto) para que a mensagem de venda seja divulgada;
- menor engajamento: se o produto vendido não for o que a pessoa precisa, no momento certo, o anúncio vai ter pouco efeito sobre ela.
Agora que vimos as principais diferenças entre o Inbound e o Marketing tradicional, vamos ver os principais motivos para investir na estratégia:
Benefícios do Inbound Marketing
Será que vale a pena investir em Inbound Marketing? Vamos apresentar 8 motivos para você entender a importância da estratégia para seu negócio.
Atrair clientes em potencial por meio de conteúdo relevante traz vários benefícios para o seu negócio, seja ele grande ou pequeno, B2B ou B2C.
O modelo tradicional de marketing tem algumas deficiências que não existem no Inbound. Por sua vez, esse método é tão utilizado quando o assunto é construir uma marca forte e aumentar as vendas.
Como é possível perceber, o Inbound é o marketing que as pessoas amam, compartilham e se engajam, por isso, confira agora os principais motivos que possibilitam resultados como esse:
Alcance do público certo
Poderíamos até dizer que uma das vantagens é alcançar um público maior, e seria verdade. Uma estratégia de Inbound bem elaborada tem tudo para aumentar muito o público que entra em contato com a sua mensagem por meio de conteúdo.
Segundo a Content Trends, empresas que adotam o Marketing de Conteúdo alcançam 2,2 vezes mais visitas em comparação com as que não fazem uso dele.
Em vez de simplesmente atrair tráfego de pessoas que não tem a mínima possibilidade de comprar de você, o conteúdo vai chamar a atenção apenas dos que mostram potencial de compra futura.
As que produzem uma quantidade maior de conteúdo (mais de 13 peças por mês) chegam a ter 4,2 vezes mais visitas.
Mas o principal não é a quantidade, e sim a qualidade do público alcançado. A boa notícia é que o Inbound também se destaca nesse respeito, já que o conteúdo altamente segmentado permite alcançar o público certo. Como assim?
Prova disso é que a mesma pesquisa mostrou que as empresas que usam marketing de conteúdo também conseguem gerar 3,2 vezes mais leads que as empresas sem uma estratégia similar.
Aproximação com clientes
O nome “Marketing de Atração” não foi dado à toa. Por oferecer conteúdo que ajuda a persona (personagem fictício que representa o cliente ideal) na prática, em vez de simplesmente tentar “empurrar” qualquer produto nela, cria-se uma relação de confiança.
A partir daí, seu público estará mais aberto a ouvir suas recomendações e dicas do que estaria sem uma estratégia de conteúdo focada nas necessidades deles.
De acordo com a HubSpot, uma das maiores empresas de Inbound Marketing do mundo, enquanto apenas 29% das pessoas quer saber mais sobre um produto com um vendedor, 62% fazem pesquisas do tipo usando sites de busca (como Google e Bing).
Além disso, o Inbound Marketing se baseia totalmente na comunicação aberta e na interação constante. Saber a opinião e acompanhar a reação da persona ao que você cria de conteúdo é a melhor fonte de feedback possível.
Maior poder de persuasão
A persuasão é um dos elementos mais importantes para fechar vendas. É muito mais difícil vender para quem está em dúvida, e quando isso acontece a relação pós-venda não costuma ser das melhores.
O Inbound Marketing confere maior poder de convencimento porque é um argumento baseado em informações sólidas, e que se constrói ao longo do tempo, não de uma vez só.
Durante todo o processo Inbound, a persona recebe exatamente o tipo de conteúdo que precisa, o que dá a ela tempo suficiente para se convencer e continuar pesquisando.
E quando chega o momento conversar com os leads, especificamente, sobre como o seu produto ou serviço é o melhor para eles, todo o histórico entra em jogo.
É por isso que 51% das empresas que usam mídias sociais disseram que um dos principais benefícios é ampliar as vendas e o número de clientes (Social Media Trends).
Em resumo, o relacionamento que você se esforçou tanto para construir vai fazer toda a diferença no momento mais decisivo da jornada de compra.
Ciclo mais curto de vendas
Ciclo de vendas é o tempo que sua empresa gasta desde o contato inicial até o fechamento da venda, considerando todas as etapas da jornada.
Quanto mais tempo leva para converter leads em clientes, maior o ciclo, o que também representa um custo de aquisição maior. Assim, faz sentido considerar que efeito as suas estratégias de marketing têm sobre o ciclo de vendas.
Uma das muitas utilidades do Inbound é reduzir o tempo necessário para levar alguém a comprar.
Isso acontece por causa do conteúdo altamente relevante e personalizado, que acelera a movimentação dos leads pelo funil de vendas e os coloca mais cedo na etapa de decisão para compra.
Segundo a pesquisa Martech, 50,4% das empresas de tecnologia que adotam Inbound Marketing têm ciclo menor que 30 dias. Apenas 29,5% das que usam métodos Outbound têm esse desempenho.
Entre os resultados de ter um ciclo de vendas menor estão, principalmente, o aumento das vendas e a diminuição de custos, o próximo benefício do qual vamos falar.
Diminuição de custos
Vamos entrar em maiores detalhes sobre o custo de aquisição de clientes mais a frente neste artigo, mas você já sabe que quando falamos em “custos” o ideal é sempre o mínimo possível, certo?
Além de diminuir os custos de aquisição, o Inbound também é relativamente mais barato que soluções tradicionais, como anúncios e ativações de marca.
O melhor é que essa redução dos custos não faz o negócio sofrer com a perda de qualidade ou a diminuição de resultados. Pelo contrário, é apenas um investimento mais eficiente.
Com menos desperdício de recursos você tem um orçamento maior para aplicar em táticas que realmente funcionam, e continuar escalando sua estratégia de Inbound Marketing.
Mensuração de resultados em tempo real
Marketing de sucesso é sempre orientado a resultados, e é fundamental acompanhar os dados em tempo real para saber com precisão e rapidez o que está funcionando ou não.
Com bons motivos, a HubSpot relatou que 72% das organizações que calculam o retorno sobre investimento (uma das métricas mais importantes) dizem que sua estratégia de marketing é eficaz.
É importante acompanhar de perto os resultados de cada uma das suas estratégias, como Marketing de Conteúdo, redes sociais e SEO, mas também ficar de olho no contexto geral do seu planejamento de marketing.
Ticket médio maior
Leads qualificados e bem informados durante o processo de venda se sentem mais confiantes para comprar e, por conta disso, costumam gerar um ticket médio maior com relação aos que não passam por um processo de educação.
O Inbound Marketing tem todas as ferramentas que você precisa para nutrir os leads e acompanhá-los de perto antes de oferecer algum produto ou serviço.
Além de vender mais e melhor, o processo apresenta um risco menor de tentar vender antes da hora, o que poderia atrapalhar a venda definitivamente.
Outras estatísticas de Inbound Marketing que você precisa conhecer
É possível que as estatísticas acima já tenham convencido você de quanto o Inbound Marketing pode ser valioso para o sucesso e a longevidade do seu negócio.
Mas ainda há muitos dados importantes que não podiam ficar de fora desse artigo, pois atestam ainda melhor o poder do Inbound:
- Lojas virtuais que adotam uma estratégia de SEO (muito utilizada no contexto do Inbound) conquistam 13,2 vezes mais visitantes e 5,7 vezes mais clientes em comparação com os e-commerces não otimizados com SEO.
- 69,4% dos usuários descobrem lojas virtuais por meio de redes sociais.
- Compradores que usam as mídias sociais têm, geralmente, orçamentos 84% maiores que os de compradores que não usam social.
- 58,7% dos clientes já fizeram uma compra devido a um e-mail.
- 73% das empresas concordam que o e-mail apresenta um ROI considerado como “bom” a “excelente”.
- 92% de todos os profissionais de marketing revelaram que seus esforços de social media geraram mais exposição para seus negócios.
- 94,1% das instituições de ensino usa as publicações em redes sociais como uma das principais formas de investimento em Marketing Digital.
Com tantas estatísticas que provam o valor do Inbound Marketing, não há porque duvidar dos benefícios que essa estratégia pode trazer para o seu negócio.
A única coisa que pode impedir uma empresa de ter sucesso com a metodologia Inbound é a falta de planejamento ou uma execução de baixa qualidade.
Processo do Inbound Marketing
O Inbound Marketing atua em quatro etapas principais: atração, conversão, venda e encantamento. Entenda melhor cada uma delas.
O que faz o Inbound Marketing tão eficiente e útil para empresas de todos os tipos é o seu processo de operação. Ele é bem simples de entender, e se divide em 4 etapas:
- Atrair: a regra número 1 das conversões online é conseguir tráfego qualificado para os seus canais digitais. Por isso, a primeira etapa da metodologia Inbound é fazer com que estranhos se tornem visitantes regulares, por meio de conteúdo relevante;
- Converter: o objetivo de conseguir um grande número de visitantes é converter o máximo deles em leads, ou seja, transformá-los em oportunidades reais de venda;
- Vender: depois de nutrir os leads gerados usando mais conteúdo relevante, é preciso avaliar quem está no estágio certo e fechar a venda;
- Encantar: a relação com o cliente não termina depois da compra. Pelo contrário, agora começa uma nova jornada, que visa encantá-lo a fim de que se torne um promotor da marca e atraia mais clientes para o seu negócio.
O processo de Inbound Marketing é perfeito para levar o conteúdo certo às pessoas certas, na hora certa.
E o que isso significa? Usar o Inbound Marketing no funil de vendas para auxiliar a jornada do cliente, que é o que veremos a seguir:
Funil de Vendas e Jornada do Cliente no Inbound Marketing
Neste tópico, iremos explicar como cada uma das etapas do processo de Inbound Marketing se encaixa no funil de vendas e jornada do cliente, operando de forma a fortalecer o relacionamento e gerar a venda.
A jornada do cliente representa todo o seu processo de decisão, desde o momento em que começa a buscar informações superficiais até o ponto em que compra um produto ou serviço relacionado a essa busca.
Uma forma fácil de entender essa jornada é usando o conceito de funil de vendas. Cada etapa do funil tem uma função no processo de decisão do cliente e, portanto, na estratégia de marketing da sua empresa.
Assim como em um funil de verdade, o topo é onde se concentra a maior parte do seu público. Por isso, 80% da sua produção de conteúdo deve ser para essa etapa, enquanto os outros 20% se dividem entre meio e fundo.
As 3 etapas do funil de vendas — e da jornada de compra — são:
- Topo — Aprendizado e descoberta;
- Meio — Consideração e intenção;
- Fundo — Avaliação e decisão.
Entenda como cada etapa funciona, e como agir em cada uma delas:
1. Topo do Funil: Aprendizado e descoberta
No início da jornada de compra, a persona ainda talvez ainda nem saiba que precisa comprar algo. A intenção dela é entender melhor sobre algum problema que está enfrentando.
É como uma pessoa que sente alguns sintomas, mas não sabe se está mesmo doente, e muito menos qual é a doença. Por isso, esse é considerado o estágio de aprendizado e descoberta.
Nele, a pessoa vai tirar dúvidas comuns e aprender conceitos novos que ajudem a esclarecer o tema sobre o qual está pesquisando. Também vai descobrir que há muito mais por trás do seu problema que uma busca superficial.
Os conteúdos mais indicados para o topo do funil, quando o usuário ainda está descobrindo sua dor, são posts de blog, publicações em redes sociais, vídeos e infográficos.
Por meio de conteúdos fáceis de consumir e compartilhar, fica fácil educar seu público e ajudá-lo a aprender o suficiente para querer saber mais.
É importante destacar: a primeira etapa da jornada de compra não deve mencionar seus produto ou serviços. Até porque essa persona só quer resolver o problema dela, e ainda não está pronta para comprar.
2. Meio do Funil: Consideração e intenção
Na segunda fase da jornada, a persona já tomou gosto pelo assunto e entendeu melhor qual é o problema que enfrenta. Agora, sua busca passa a ser pela melhor solução.
Assim, chamamos o meio do funil de etapa de consideração e intenção. Ele ainda não está pronto para comprar, mas depois de um bom trabalho nesta etapa, é provável que dê um grande passo na direção certa.
Como sua audiência já é mais consistente e engajada, tanto no blog quanto nas redes sociais, e a sua persona já tem um conhecimento básico, é possível se aprofundar mais nos temas e estreitar o relacionamento com ela.
A principal forma de fazer isso é por meio de conteúdo. Além de blog posts mais avançados, vale a pena produzir materiais ricos, como e-books, whitepapers, webinars e e-mails segmentados.
A melhor solução para transformar visitantes em leads é oferecer esses materiais em troca de dados. Aliás, uma dica: quanto mais valor a persona enxergar na oferta, mais informações estará disposta a oferecer em troca.
Essas informações serão importantes para a qualificação dos leads e, naturalmente, para o processo de venda (se lembra que a personalização é fundamental?).
Uma landing page otimizada para conversões e um conteúdo interativo de grande valor são muito eficientes na geração de leads.
Depois de gerar os leads, ainda é preciso criar fluxos de nutrição e manter seu interesse mais vivo do que nunca. Com isso, a intenção de compra vai aumentar cada vez mais, até chegarem na última fase da jornada.
3. Fundo do Funil: Avaliação e decisão
Depois de gerar muitos leads e nutrí-los com materiais de qualidade, eles finalmente entendem qual é a melhor solução. Mas o trabalho ainda não acabou: é preciso descobrir qual a melhor empresa para atender suas necessidades.
Não se engane: apesar de o relacionamento com o lead conte bastante na hora de vencer a concorrência, ainda é preciso fazer um bom trabalho na etapa final do processo.
Caso contrário, outro negócio pode se beneficiar do lead que você educou e fechar a venda no seu lugar.
Para garantir que isso não aconteça, ainda é importante fazer uso de conteúdo, mas desta vez aliado com profissionais de vendas. Esses conteúdos incluem estudos de caso, pesquisas de mercado, páginas do seu site dedicadas ao produto (com gatilhos mentais e provas sociais) e demonstrações do produto.
Esse é o momento certo de mostrar ao lead que ele estará em boas mãos ao se tornar seu cliente, e não há modo melhor de fazer isso que usando argumentos persuasivos e dados sólidos.
Como fazer Inbound Marketing
Você já conhece cada uma das etapas do Inbound Marketing, mas como aplicar cada uma delas? Vamos mostrar na prática quais estratégias você deve usar.
Não adianta saber que o Inbound Marketing tem um processo e não entender como aplicá-lo em detalhes.
Veja, em detalhes, como colocar em prática cada uma das 4 etapas da metodologia Inbound:
1. Atração
Seria vantajoso para uma loja ou restaurante atrair qualquer pessoa para dentro do estabelecimento, mesmo que as pessoas não tenham interesse algum em comprar ou consumir os produtos? Com certeza não.
Com os seus canais digitais é a mesma coisa. Não se trata de atrair muitos visitantes, mas os visitantes certos. Isso é o que chamamos de tráfego qualificado, aquele que tem chances reais de resultar em venda no futuro.
Como garantir que as pessoas mais propensas a se tornar leads e, depois, clientes sejam atraídas à sua marca? Por meio de conteúdo relevante e interessante, normalmente servido a elas por meio dos seguintes canais:
- Marketing de Conteúdo: o conteúdo é uma das principais ferramentas do inbound marketing, atuando em todas as etapas do funil. O marketing de conteúdo atrai, converte e encanta clientes e potenciais clientes. Essa estratégia envolve a criação de personas, pesquisa de palavras-chave e vários outros fatores;
- blog: é o principal canal de produção de conteúdo que uma empresa pode usar no Inbound Marketing. Todos os materiais criados passam, de uma forma ou outra, pelo blog;
- site: se o blog “vende” o conteúdo, o site é que vende seu produto real. Conforme ouvem a sua mensagem, os visitantes e leads, naturalmente, se sentirão atraídos a ver o que a sua empresa oferece;
- mídias sociais: as mídias sociais, que incluem tanto as redes sociais quanto aplicativos de mensagem, são fundamentais para espalhar seu conteúdo e fortalecer a imagem da sua marca com o público;
- SEO: o Google é a fonte mais usada pelas pessoas para pesquisar produtos e tirar dúvidas. O SEO faz com que seu site seja encontrado mais facilmente e consiga muito mais tráfego qualificado.
2. Conversão
Depois de atrair estranhos e fazer com que se tornem leitores do seu blog e seguidores nas redes sociais, é preciso converter tantos quanto for possível em leads, ou seja, clientes em potencial.
Isso acontece por estreitar o relacionamento com o seu público, ainda por meio da geração de conteúdo, mas agora com um poder de persuasão maior. As ferramentas a seguir são ideais para isso:
- landing pages: também conhecidas como páginas de conversão, são feitas para convencer os visitantes a aceitar uma oferta (normalmente um material gratuito de grande qualidade) em troca de informações pessoais;
- formulários: as informações que a landing page pede são preenchidas em formulários. A forma como eles são criados faz grande diferença na taxa de conversão, então fique atento para tornar o preenchimento fácil e agradável;
- call to action (CTA): é uma chamada à ação, um convite direto para que o visitante aceite a oferta da landing page e preencha o formulário. Mantenha um alto contraste do CTA com os outros elementos da página;
- CRM: por meio do software de CRM (termo inglês para “Gestão de relacionamento com o cliente”), você tem uma central de informações sobre todos os contatos. Isso permite saber o que cada um deles precisa, e quando, o que é perfeito para gerar e nutrir leads;
- CRO: o papel do CRO (do inglês para “Otimização da taxa de conversão) é garantir que suas conversões continuem aumentando, nunca diminuindo. Um bom plano de otimização envolve ações contínuas, baseadas em testes e dados coletados.
3. Venda
Depois de atrair as pessoas certas e converter parte delas em leads, o seu caminho é promissor. Mas agora falta transformá-los em clientes, o que vai exigir um conhecimento ainda maior da persona e um toque pessoal.
Veja como as ferramentas de marketing e vendas abaixo são importantes nesta etapa determinante do processo:
- automação de marketing: como manter o nível de personalização quando se tem centenas ou até milhares de leads? As ferramentas de automação permitem manter o relacionamento próximo dos leads e conduzi-los pelo funil, mesmo em grande escala.
- e-mail marketing: não basta gerar leads sem fazer um trabalho de gestão e mantê-los interessados na sua marca. O e-mail marketing é o canal perfeito para isso, já que permite estimular o interesse dos leads com praticidade e alto nível de personalização;
- nutrição de leads: o objetivo do e-mail marketing não é apenas entreter os leads, mas conduzi-los pelo funil de vendas. É para isso que essa existe a nutrição de leads — sequências de e-mails feitas para deixar o lead mais perto da compra;
- lead scoring: nem todo lead está no mesmo momento. Alguns acabaram de ser gerados, outros estão quase prontos para a compra, e ainda outros esfriaram na sua base de contatos. O lead scoring é uma pontuação que te ajuda a saber quem merece a prioridade do time de vendas.
4. Encantamento
O fechamento da venda é motivo duplo de comemorar: primeiro, porque o principal objetivo do processo de Inbound foi alcançado. Segundo, porque uma nova porta se abre e você tem a chance de transformar o mais novo cliente em um leal promotor da sua marca.
Por oferecer um serviço pós-venda de máxima qualidade, a sua empresa consegue manter os clientes satisfeitos.
Por sua vez, eles vão comprar mais, recomendar seu produto/serviço a outros e ser menos suscetíveis a mensagens de concorrentes.
Invista nas seguintes práticas para encantar seus clientes:
- Sucesso do Cliente: se o cliente tiver conseguir resultados reais com o produto que acabou de comprar, com certeza fará isso de novo, e vai recomendar a todas as pessoas que puder que façam o mesmo;
- relacionamento ativo: não se esqueça dos seus clientes, nem deixe que esqueçam da sua empresa. Envie mensagens e conteúdos relevantes com regularidade para manter o relacionamento ativo. Isso pode ser feito por meio de redes sociais e newsletter;
- conteúdo avançado: oferecer materiais de topo de funil para clientes ativos seria perda de tempo. Crie conteúdos específicos para suas necessidades, e mostre real preocupação. Isso fará com que eles amem a sua marca e sejam leais a ela.
Mensuração de resultados em Inbound Marketing
Uma das principais vantagens de estratégias online é a possibilidade de mensuração, o que permite uma análise baseada em dados. Conheça as principais métricas do Inbound Marketing.
Um dos benefícios do Inbound Marketing é também uma das maiores responsabilidades de quem trabalha com estratégias digitais: medir resultados de forma contínua.
A falta de acompanhamento gera incerteza sobre o que funciona ou não e sobre quais são os melhores investimentos a fazer. Também torna o processo de ajuste e otimização muito mais demorado e, por conta disso, mais caro.
A boa notícia é que o marketing digital tem muitas métricas e indicadores-chave de desempenho, conhecidos como KPIs, que tornam fácil avaliar os resultados de forma rápida, precisa e barata.
Agir em cima de dados exatos e atualizados torna o processo de evolução da estratégia muito mais ágil, reduz custos e contribui para que as metas sejam alcançadas.
Principais métricas de Inbound Marketing que você deve acompanhar
Apesar de ser essencial acompanhar métricas, existe uma armadilha a qual você precisa ficar atento: analisar métricas demais, ou acompanhar os indicadores errados.
São tantos parâmetros disponíveis que podem ser usados para medir cada aspecto de cada estratégia dentro da metodologia Inbound que pode ser fácil se afogar em meio a tantos dados, deixando de lado o mais importante.
Por isso, a lista que você vai ver a seguir traz algumas das principais métricas de Inbound, que devem ser acompanhadas:
ROI — retorno sobre investimento
O retorno sobre investimento é a principal métrica de marketing que a sua empresa tem de acompanhar, já que responde a uma pergunta-chave: o marketing está gerando lucro ou prejuízo?
A conta é bem simples: basta somar todos os investimentos de marketing em determinado período e comparar com os resultados obtidos.
Quantidade de leads gerados, diminuição do ciclo de vendas e novas compras por clientes ativos são todos resultados positivos a levar em conta, não só o aumento das vendas.
Taxa de conversão
Quantas pessoas estão sendo convertidas, seja de visitantes para leads ou de leads para clientes? Esse indicador vai mostrar se a sua marca consegue convencer as pessoas do valor de suas ofertas.
Sem conversão, não há resultados reais, como leads e vendas, então avaliar essa métrica é fundamental para a saúde do negócio.
Conversão do funil
Além de acompanhar a taxa de conversão total, vale a pena também ficar de olho nas taxas de conversão de cada etapa do funil, para entender se há um problema em algum estágio, de forma isolada.
Uma análise detalhada assim facilita o diagnóstico de possíveis problemas e, é claro, deixa mais fácil resolvê-los.
Proporção entre CLV e CAC
CLV (Customer Lifetime Value), ou Valor Vitalício do Cliente é uma métrica que diz, em média, quanto tempo cada cliente permanece com a sua empresa.
Já o CAC (Customer Acquisition Cost), o Custo de Aquisição por Cliente, mostra quanto a empresa gasta para conquistar cada cliente.
É essencial para a saúde financeira da empresa que o CAC seja muito menor que o CLV. Caso contrário, o negócio pode gastar tanto para conseguir clientes a ponto de perder dinheiro.
NPS — Net Promoter Score
“De 0 a 10, com que probabilidade você recomendaria o produto/serviço a um amigo ou conhecido?”. Essa pergunta simples e direta, feita aos seus clientes atuais, vai mostrar o nível de satisfação deles com a empresa.
A partir dos dados coletados, você conseguirá fazer testes mais precisos e identificar as áreas que precisam de mais atenção para melhorar.
Inbound Marketing para diferentes setores
O Inbound Marketing parece incrível, mas ele funciona para sua empresa? A resposta é sim! Entenda mais sobre como ele se aplica em diferentes setores.
Uma das perguntas mais comuns por quem está começando a aprender mais sobre o esse universo é: “será que o Inbound Marketing serve para a minha empresa?”.
A resposta curta é sim. Como já ficou bem claro até aqui, o processo do marketing de atração o torna versátil e eficiente para empresas de todos os tamanhos e segmentos de mercado.
Veja alguns exemplos de como o Inbound pode se encaixar perfeitamente em empresas de diferentes setores:
Agências
Agências precisam fazer marketing para vender marketing. Então, quando aplica táticas Inbound, uma agência consegue não só colher os benefícios já citados.
Ela se torna o seu maior case de sucesso, e consegue convencer os clientes com maior facilidade a aplicar as mesmas técnicas que já realiza.
PMEs
É muito comum ver donos de pequenas empresas acharem que o Inbound Marketing não é para eles.
O orçamento menor para divulgação, a falta de tempo para executar ações de marketing e possíveis resultados ruins no passado entram na equação.
Felizmente, não é o caso. Justamente por conta do ótimo custo-benefício e da possibilidade de escalar aos poucos e acompanhar o desempenho da estratégia, o Inbound é ideal para negócios menores, de todos os segmentos.
Instituições de Ensino
Instituições de ensino têm tudo a ver com Inbound Marketing. Afinal, essa estratégia de marketing se baseia quase que 100% na criação de valor e na educação do público.
Tudo que a instituição vai precisar fazer é implementar os processos certos e compartilhar um pouco do conhecimento que já tem para atrair alunos.
E-commerce
Quem tem um e-commerce sabe o quanto é importante fazer otimizações constantes, seja nos produtos ou processos internos. Mas a estratégia de marketing fica, muitas vezes, reduzida a investir em anúncios.
Como já explicamos aqui, o consumidor moderno quer informações antes de comprar, e o Inbound proporciona isso.
Criar um blog e manter presença forte nas redes sociais vai impulsionar muito o poder de influência e, por sua vez, as vendas de um e-commerce.
Exemplos de Inbound Marketing
Para entender mais sobre o Inbound Marketing e a sua diferença em relação às outras estratégias de Marketing Digital, nada melhor do que aprender com os melhores, não é mesmo? Confira, então, uma lista das empresas — no Brasil e no exterior — que investem no conceito para se diferenciarem dentro de um mercado tão competitivo.
Magazine Luiza
Quer melhor exemplo de atração, conquista e conversão que a Magazine Luiza? A gigante do e-commerce brasileiro conseguiu fazer o que poucas marcas conquistam com o sucesso: humanizar a empresa. Tudo isso de forma espontânea, inovadora e descontraída com a Lu, a brand persona da companhia. Para se ter uma ideia, até mesmo um canal próprio no YouTube a persona tem.
A partir de conteúdos relevantes para o seu público, como comparações entre smartphones vendidos nas lojas, a marca se posiciona como referência e também autoridade dentro do seu segmento. Assim, a marca consegue criar maior engajamento com a sua audiência e, ao mesmo tempo, coloca em prática ações de Marketing de Conteúdo, atraindo e convertendo cada vez.
Ladder Sport
Atividades físicas e alimentação balanceada andam juntos para quem busca uma vida mais saudável, não é mesmo? Mas não é simples ficar por dentro do que deve ser feito e o que deve ser evitado. Já pensou poder receber conselhos de quem é especialista no assunto? A Ladder Sport, empresa de nutrição esportiva criada pelo astro do basquete LeBron James, e pelo ator e fisiculturista Arnold Schwarzenegger, pode ajudar.
Juntando grandes nomes de diferentes esportes, a empresa conta com um espaço dedicado exclusivamente para ajudar os seus consumidores a encontrarem os melhores produtos da marca. Além disso, muitos conteúdos relevantes com dicas de alimentação e atividades físicas, construindo uma reputação e, aos poucos, conquistando a confiança do consumidor.
Dell
A Dell é uma das referências no mercado quando se fala em tecnologia e, por isso, precisa se posicionar como tal. Para garantir que a marca esteja sempre em relevância, a empresa investe bastante em Inbound Marketing e um exemplo disso é o seu blog com conteúdos relevantes sobre os mais diversos temas relacionados ao universo da tecnologia.
A empresa não precisa promover os seus produtos e conquista a confiança da audiência ao contribuir com conteúdos interessantes sobre diferentes assuntos que nem sempre estão diretamente relacionados ao seu portfólio. O objetivo é realmente criar um espaço que sirva como fonte para os interessados, sempre com abordagens completas sobre tendências e novidades na área.
Nubank
Poucos assuntos são tão delicados — e muitas vezes difíceis — de serem abordados como o de finanças. Dentro de um mercado tão engessado, o Nubank utiliza o Inbound Marketing como ferramenta para se aproximar da audiência e criar uma relação mais natural e de confiança, essencial nessa área, não é mesmo?
Seja com um blog repleto de conteúdos relevantes e didáticos sobre o mercado financeiro — sempre com uma linguagem acessível —, seja com interações nas redes sociais, aos poucos, a marca se consolida cada vez mais, como uma opção para os consumidores brasileiros e o Inbound é essencial para esse sucesso
Ferramentas de Inbound Marketing
Ferramentas são um grande adicional da sua estratégia e permitem desempenhá-la de forma mais ágil e prática. Mostramos as principais ferramentas de Inbound Marketing neste tópico.
É impossível executar uma estratégia completa e duradoura de Inbound Marketing sem as ferramentas certas. Felizmente, existe uma gama impressionante delas — muitas gratuitas — para te ajudar.
Veja algumas das principais ferramentas que você fará bem em usar desde o início do seu planejamento, e como elas vão ajudar a criar e engajar uma audiência de fãs e clientes leais:
Ferramentas para blog
Há muitas plataformas e ferramentas para blog, mas vamos destacar uma em especial que será suficiente para tirar seu projeto de blog do papel e transformá-lo em uma verdadeira máquina de conteúdo: o WordPress.
A plataforma é open source, ou seja, gratuita e mantida pela comunidade, mas tem ótimos temas profissionais e uma estrutura incrível para blogs corporativos.
Ferramentas de automação e e-mail marketing
Como já ficou claro neste artigo, o e-mail marketing e ferramentas de automação desempenham um grande papel no processo de Inbound Marketing.
As melhores ferramentas, que recomendamos aqui, são:
- HubSpot: um dos principais sistemas de automação de marketing do mundo, contém todas as ferramentas que você precisa, do início ao fim da jornada do cliente;
- RD Station: feito pelo pessoal da Resultados Digitais, é o sistema de automação mais conhecido no Brasil. O software é completo, e suporta planos robustos para empresas de qualquer tipo;
- Mailchimp: um dos softwares de e-mail marketing mais conhecidos no mundo, o Mailchimp não é apenas incrível, como possui uma versão gratuita.
Ferramentas de SEO
Otimizar o SEO do seu site e blog pode ser uma tarefa bem complicada sem ferramentas adequadas. Existem muitas no mercado, mas recomendo o uso do SEMrush, com um incrível kit de ferramentas integradas de marketing.
Com o SEMrush, você vai fazer pesquisa de palavras-chave, melhorar suas campanhas de tráfego pago, medir o envolvimento do público com seu conteúdo nas redes sociais e muito mais.
Análise de métricas
Para análise de métricas, não há como discutir: se o principal mecanismo de busca é o Google, como competir com o poderoso Google Analytics e seus incríveis recursos?
A ferramenta é gratuita, bastante completa e ideal tanto para quem está começando quanto para quem já tem experiência no assunto.
Livros sobre Inbound Marketing
Está se tornando cada vez mais comum o fato de as pessoas lerem e se informarem através da internet.
Mas, quando estamos falando de Inbound Marketing, existem muitas opções que complementam os conteúdos que encontramos online.
Por exemplo: os livros sobre o assunto conseguem trazer um pouco mais de embasamento teórico sobre esta técnica, destrinchando cada detalhe dos processos e das ações de marketing que devem ser priorizadas.
Para que você conheça os melhores livros para estudar um pouco mais sobre o Inbound Marketing, preparamos a lista a seguir com 3 livros incríveis sobre o tema:
“Inbound Marketing: get found using Google, Social media, and Blogs” — Brian Halligan and Dharmesh Shah
Este livro pode ser considerado uma ótima forma de introduzir alguém no mercado de Inbound Marketing.
Além de tratar dos conceitos básicos que são utilizados nesta metodologia, os autores abordam diversas dicas e truques para cumprir da melhor forma possível as táticas de SEO e de publicações em mídia social.
A grande prática dos autores, que são os fundadores da Hubspot, é um bem valioso que foi traduzido como lições de Inbound Marketing para guiar as pessoas neste ramo.
“Permission Marketing: Turning strangers into friends and friends into customers” — Seth Godin
Este livro foi considerado muito inovador quando foi lançado justamente por contrapor o que era considerado comum no mercado publicitário outbound que têm como principal característica a interrupção e a obrigatoriedade da atenção do espectador.
Trazendo os principais conceitos do Inbound Marketing, nomeado como marketing de permissão, Seth Godin passa muitas informações fundamentais para quem quer seguir carreira no mercado de marketing atual. Confira um resumo do livro aqui.
“Content Rules” — Ann Handley & C.C. Chapman
É praticamente impossível pensar em Inbound Marketing sem tratar diretamente de marketing de conteúdo.
Seja produzindo textos para blog, infográficos, webinars, podcasts ou qualquer outra forma de transmitir conteúdo, é importante fazer com que estes sejam relevantes e ofereçam valor para os clientes em potencial
O livro mostra porque a qualidade do conteúdo é importante na estratégia de inbound marketing como sendo uma das principais formas de atrair as pessoas que têm interesse na área.