Técnicas de vendas ajudam a conquistar ótimos resultados. Conduzir reuniões e envolver clientes é um trabalho que exige o cumprimento de alguns requisitos, sempre avaliando cada caso e suas particularidades. Boas técnicas ajudam a tomar as melhores decisões e conseguir gerar mais vendas, independentemente de objeções que surjam.
Não há fórmula mágica para vender mais, mas existem técnicas valiosas, resultado de pesquisas e estudos, que podem trazer melhor posicionamento diante de objeções.
Para cada ambiente e situação, há diferentes técnicas de vendas que funcionarão melhor. O que separa um bom vendedor de um mediano é, justamente, saber qual mecanismo aplicar e em que situação.
Conquistar clientes é um desafio, indiscutivelmente, mas tudo depende de boas escolhas. Uma abordagem certeira pode ser o suficiente para derrubar desconfianças e conquistar o seu lead e, na maioria das vezes, são questões de detalhes.
Online, offline, por telefone ou presencialmente, há sempre a técnica ideal para gerar o impacto desejado e conseguir concluir uma venda.
Neste post, trataremos de forma aprofundada algumas ferramentas de vendas e gatilhos mentais para usar durante uma negociação. O conteúdo abordará os seguintes tópicos:
- O que são técnicas de vendas?
- Como construir um bom processo de vendas?
- Quais são as 20 melhores técnicas de vendas?
Continue a leitura e confira!
O que são técnicas de vendas?
Técnicas de vendas são mecanismos de negociação, abordagem e de diálogo que facilitam uma tentativa de negócio, ultrapassando objeções, envolvendo o cliente e o convencendo a comprar.
Essas técnicas visam sempre a entregar uma ideia positiva sobre o produto ou serviço, de modo que seja possível mostrar ao lead que você tem exatamente o que ele precisa em suas necessidades.
As técnicas, geralmente, são desenvolvidas para funcionar em diferentes cenários, o que as faz ainda mais precisas e satisfatórias em seus resultados. Vender envolve uma série de fatores e cada cliente tem um nível maior ou menor de resistência.
É por isso que cada técnica se encaixará de maneira distinta em situações específicas de negociações.
Bases técnicas dos mecanismos de negociações
Vendedores precisam ter sensibilidade para identificar algumas bases principais que envolvem uma negociação. As técnicas de vendas estão sempre relacionadas a questões essenciais e precisam explorar:
- necessidade do cliente;
- vantagens do produto ou serviço;
- características do produto ou serviço que podem gerar objeção;
- nível de urgência de compra que o cliente tem.
Esses e uma série de outros fatores impactam diretamente a forma como a venda será conduzida e, consequentemente, qual técnica terá que ser implementada.
Naturalmente, muito dessa percepção é adquirido com o tempo, mas conhecer técnicas é essencial para entender qual delas será utilizada em determinado momento.
Como construir um bom processo de vendas?
Um processo de vendas eficaz precisa ser adaptável, ou seja, o foco está em fechar negócio de acordo com o cliente e o produto. Cada situação demanda um tipo de esforço diferente e, consequentemente, isso vai influenciar o processo e como ele é estruturado.
A seguir, confira algumas dicas gerais para um bom trabalho.
Tenha foco no consumidor
Um processo de vendas de sucesso é aquele que não se prende ao que a sua empresa quer falar para os leads, mas sim, no que eles querem, ou seja, é preciso focar o consumidor.
Essa é uma oportunidade de você aprimorar a forma como a sua empresa apresenta o seu produto para os possíveis clientes e aumenta as chances de conversão.
A ideia de vender uma solução é muito mais eficaz do que simplesmente ter um discurso de vendas pronto. A abordagem correta deixa claro quais são os benefícios do seu produto e como ele atende às necessidades do seu lead.
É uma chance de você apresentar os pontos que deixam sua empresa em vantagem sobre a concorrência. Também, reforçar as razões pelas quais o que você está oferecendo é valioso.
Encontre o lead certo
O processo de geração de leads vai adicionar diversas novas oportunidades de negócio para o pipeline de vendas dos vendedores. A verdade é que nem todos esses leads estão prontos ou dispostos a entrar em negociação com você.
Junte a isso empecilhos que possam aparecer no caminho e você tem um desafio e tanto pela frente.
No final das contas, o que é realmente importante é encontrar a pessoa certa para realizar a venda. Às vezes, um consultor é o seu contato, mas para fechar aquele negócio, você precisa conversar com o gerente. E como chegar até ele? Por meio da informação.
Saber o que a lead realmente quer também dá a chance ao vendedor de alinhar o seu discurso para deixar claro quais são os benefícios que importam para esse possível comprador.
Lide com as objeções
Bons resultados em vendas dependem de saber como lidar com qualquer objeção do lead que o impeça de fechar uma venda. É preciso trabalhar a habilidade de entender quando ele está pronto para fechar negócio, e qual é a técnica certa para realizar essa venda.
A negociação começa com o entendimento do cliente. O que ele procura? Quais são os seus problemas? Dúvidas? O que desperta o seu interessante? E, claro, o que vai impedir que ele feche uma compra? Essas são as famosas objeções.
Por sorte, a maioria clientes adora falar sobre o seu negócio e a sua empresa, e essa é a chance de você conhecer mais sobre a proposta da marca direto da fonte!
Se o lead acredita que você está trabalhando de acordo com os interesses dele, a probabilidade de ser mais honesto e atuar em conjunto para fechar um negócio interessante é muito maior.
Determine o valor do seu serviço ou produto
Dentro de um mercado, existem duas propostas de valor básicas: aquela que o seu produto oferece e aquela que o seu concorrente oferece. Seu cliente, talvez, não perceba essa diferença. Então, o seu trabalho de valorização do que vende é o que será decisivo para gerar um negócio.
No processo, é preciso superar a desconfiança que, muitas vezes, é fruto da dificuldade que o cliente tem em entender a diferença do seu produto para o do concorrente. Para isso, é essencial saber destacar as qualidades do que é oferecido e, principalmente, de que maneira ele pode ajudar a suprir necessidades e dificuldades que o cliente tem.
O trabalho de destacar as vantagens também passa por fazer isso de forma comparativa com o concorrente. Por isso, uma venda pode ser mais facilmente concluída se o vendedor destaca o que o seu produto faz que os demais não conseguem proporcionar.
A diferenciação é uma das armas de venda mais esquecidas pelos vendedores e, por isso, tantos perdem boas oportunidades.
Quais são as 20 melhores técnicas de vendas?
Há uma grande seleção de técnicas de vendas que podem ser utilizadas em diferentes situações. O que determina qual mecanismo será escolhido são fatores como o nível de complexidade do acordo que se pretende fechar, além do ambiente, como uma reunião online, presencial ou por telefone.
Para ajudar, veja 20 técnicas separadas por categorias distintas.
Técnicas gerais
Essas são aquelas técnicas que você precisa ter como a base de todo o seu conhecimento de vendas. São ensinamentos valiosos e que serão úteis para aplicar em qualquer momento, independentemente se um lead ou um cliente recorrente, ou se é online ou presencial.
Confira, a seguir, e entenda a importância de cada uma delas!
1. Inicie toda venda de forma positiva
Clientes e leads estão sempre focados em como um vendedor se comporta, da mesma forma que isso é feito por quem traz a oferta. Seu humor pode influenciar toda a conversa, então, cause uma boa impressão logo no primeiro contato.
Evite conversas sobre o mau tempo, expor suas insatisfações com fatores externos ou algo do tipo. Foque em demonstrar alto-astral, humor (sem exagerar) e sempre ter algo positivo para falar. Isso é o que conduzirá o clima da negociação.
2. Utilize a abordagem “agora ou nunca”
Clientes estão sempre em busca de oportunidades únicas de negócio. Para eles, deixar uma vantagem passar é algo impossível, então, cabe ao vendedor ser claro para mostrar que, se não for naquele momento, talvez não haja outra chance.
Trabalhe com a ideia do “agora ou nunca”. Deixe claro ao cliente que determinado preço ou uma oferta específica só está sendo feito naquele momento e que, se ele não aproveitar, não poderão ser oferecidas as mesmas condições de negócio.
3. Aceite descontos e responda com tentativa imediata de fechar negócio
O cliente, quase sempre, tentará barganhar preços e vantagens, o que é completamente comum na negociação. Entretanto, ele nunca espera que suas propostas sejam aceitas de imediato — e é aí que está um dos principais gatilhos mentais das ferramentas de vendas.
Se a oferta do cliente for aceitável, responda positivamente, mas imponha uma condição: só será possível fechar negócio nos termos propostos se ele assinar naquele exato momento!
Você pode dizer algo como:
“Ok, estou de acordo com essas condições, mas só posso aceitá-las se você assinar agora!”
Isso gera no consumidor a sensação de que ele conseguiu uma vantagem e, em contrapartida, você fecha uma venda em termos esperados.
4. Utilize técnicas de remoção diante de pedidos de descontos
Clientes nem sempre entendem o custo de um produto ou serviço. Isso pode fazer com que eles ofereçam contrapropostas difíceis de acatar, mas também, faz com que eles não entendam muito bem a precificação, até mesmo quando ela está favorável ao vendedor.
Portanto, uma ótima técnica é responder pedidos de desconto removendo alguma vantagem ou recurso do serviço. Você pode tratar das seguintes maneiras:
“Eu posso fazer por esse preço, mas não conseguirei oferecer frete grátis.”
“Nesse preço, só consigo oferecer o serviço sem o suporte premium.”
5. Jamais fale mal dos concorrentes
O mercado impõe disputas, mas não é preciso levar isso a um nível de negatividade. Falar mal de outras empresas não fará com o que cliente feche negócio.
Ainda pior, pode ser que ele resolva tirar conclusões de você por meio dessa atitude, ainda que você esteja fazendo isso só para ganhar vantagens na negociação. Mantenha seu caráter íntegro e foque apenas em mostrar o destaque do que você vende.
6. Trace paralelos e use metáforas
Metáforas e paralelos ajudam o cliente e visualizar de maneira mais clara como seu produto funciona, como ele ajudaria e em quais situações ele se destacaria resolvendo problemas.
Linguagens acessíveis, mas não informais demais, e com a ajuda de comparações, podem ser decisivas na compreensão. Por vezes, é o diferencial que gera a venda!
Técnicas para o ambiente online
O ambiente online é uma realidade para reuniões de vendas há algum tempo e, por mais que haja tantos recursos que facilitem isso, há também adaptações necessárias.
Algumas técnicas de vendas são específicas para ter um bom desempenho no ambiente digital, e elas não podem ser descartadas. Confira algumas decisivas, a seguir!
7. Use formulários para captar leads
É preciso pensar também no trabalho prévio, ou seja, antes do contato de reunião de vendas. Os formulários ajudam a captar leads e qualificá-los. Após isso, vendedores têm maior precisão na hora de realizar a abordagem por meio do canal escolhido pelo cliente no formulário.
8. Ofereça diferentes canais de contato
Por falar em canais, eles são fundamentais e podem fazer toda diferença. É importante considerar que, online, nem sempre será possível realizar uma reunião como acontece presencialmente. Mas é fundamental, também, dar ao cliente a opção de canal entre as ferramentas de vídeo chamadas.
O cliente pode, por exemplo, querer aparecer ou não, o que se pareceria mais com uma ligação, apesar de ainda ser online.
9. Evite interromper seu cliente
O tempo de fala e resposta pode ser diferente em vídeo chamadas, o que ocasiona interrupções. Cabe ao vendedor ter maior sensibilidade para isso e uma técnica excelente é pensar em um jogo de tênis: bola de um lado, bola de outro, e assim segue.
Assim, quando a bola estiver com o cliente, no caso, a palavra, espere o tempo certo para ela voltar e, então, assuma a palavra. Clientes também querem ser ouvidos e uma comunicação clara é essencial para fechar vendas online.
Técnicas de venda pelo telefone
Vendas por telefone são um dos métodos mais antigos e podem ser muito eficientes, especialmente, porque são fáceis de ser executadas. Há, no entanto, restrições e adaptações, assim como nas vendas online. Então, basta saber como se ambientar.
10. Ative a atenção do lead constantemente
Habitualmente, especialmente em ambientes de trabalho, pessoas que falam no telefone podem querer fazer mais de uma tarefa ao mesmo tempo. Tudo que um vendedor não pode deixar acontecer é que o cliente perca ou divida sua atenção.
Assim, é essencial sempre ativar a atenção dessa pessoa. Faça perguntas, questione o que esse cliente pensa sobre algo que foi falado e, de forma geral, sempre estimule a atenção. Isso fará com que o cliente esteja em alerta e foque totalmente em você.
11. Preze pela interação do seu lead
O lead precisa estar sempre ativo, o que também ajudará o vendedor a perceber mais sobre as expectativas e as sensações dessa pessoa diante das informações.
Por telefone, não há a chance de ver as expressões e a postura corporal, mas a voz pode transmitir percepções. Por isso, promover a interação é uma forma de ter um feedback sobre o que o lead está pensando.
12. Ligue às quartas e quintas-feiras
Basicamente, o meio da semana tem os melhores dias para ter total atenção em uma ligação de vendas. Segunda e terça são os dias de resolver pendências e progredir com as demandas, então, sobra para a quarta e quinta-feira como os melhores dias.
Há estudos que comprovam isso, e você pode conferir neste gráfico:
13. Transmita sua abordagem em sua voz
Já que não é possível demonstrar sua abordagem por meio da linguagem corporal, varie seu tom de voz de acordo com o momento. Isso ajuda a transmitir ao cliente como você trata cada questão das negociações e permite que ele entenda como você está conduzindo cada tópico.
Técnicas para vendas presenciais
Inegavelmente, as vendas presenciais são aquelas em que há melhores condições de negociação e, principalmente, maiores possibilidades de aplicação de técnicas de vendas. A seguir, confira as melhores e como elas podem ser essenciais!
14. Explore o poder da linguagem corporal
O bom uso da linguagem corporal pode aumentar em até 56% as chances de vendas. Isso significa que os vendedores podem partir disso de duas formas: posicionar-se de forma adequada e saber identificar os sinais corporais que os clientes emitem.
A partir disso, é possível entender o que esse cliente está pensando e saber se adaptar para convencê-lo. A linguagem corporal adequada também transmite maior confiança e ajuda a envolver quem está do outro lado da negociação.
15. Sorria muito mais
Sorria muito mais, mas sempre na hora certa. Sempre que possível, ainda que o assunto seja sério, dê mais leveza ao que você fala, simplesmente sorrindo. Receba seu cliente com um sorriso e use esse recurso sempre que houver brechas, mantendo a seriedade, mas se mostrando simpático.
Sorrir ajudará a remover qualquer tensão na negociação e abrirá um canal de confiança muito maior com o cliente. Ele estará mais à vontade, o que facilita o trabalho.
16. Demonstre confiança
Evite dar qualquer brecha para desconfiança quando você executa seu discurso de vendas, principalmente, quando relata como um produto ou serviço pode preencher as necessidades do cliente.
Na maioria das vezes, ele não sabe do que você vai contar a ele, ou seja, quanto mais confiante for seu discurso, maior será a chance de toda a ideia transmitida ser absorvida. Isso ajuda a ultrapassar objeções de forma simples.
17. Mantenha-se 100% atento ao cliente
Se a bola está com o cliente (lembra-se da referência ao tênis?) você precisa valorizar isso até que ela volte a você. Respeite o momento dele e escute o que tem para dizer, já que as percepções e considerações dele são essenciais para a forma como você conduz a negociação.
Clientes querem ter suas demandas solucionadas, e isso só é possível se você entende o que ele diz a você. Além disso, trata-se de ser gentil!
Vendas para quem já é cliente
Ainda que já sejam seus clientes, eles precisam ser tratados como se ainda tivessem que ser reconquistados — afinal, relações comerciais não duram para sempre. Custa muito mais adquirir novos clientes do que manter os seus.
Por isso, veja essas técnicas voltadas a esse grupo de pessoas!
18. Tenha o perfil do cliente já traçado
Um CRM é de grande ajuda para ter informações detalhadas sobre seu cliente, suas necessidades e todo seu perfil de consumidor já definido. Assim, ao vender novamente para ele, ou renovar um contrato, você estará de posse de dados estratégicos.
Ofertas mais personalizadas têm maiores chances de gerar as vendas. Faça o trabalho de casa e chegue à reunião já munido dessas informações.
19. Faça ofertas de acordo com o histórico de relacionamento
O histórico de relacionamento com o cliente traz alguns dados relevantes, como:
- preferências de compra;
- necessidades recorrentes;
- reclamações;
- atendimentos.
Com base nisso tudo, você saberá exatamente quais produtos e com quais adaptações eles poderão ser propostos ao cliente. Isso também demonstra que essa pessoa não é só mais um em seu registro, mas que você é capaz de compreender e oferecer o que ele precisa.
20. Fale sempre em fidelidade
Clientes recorrentes gostam de se sentir valorizados e acreditam que, por conta disso, merecem condições de compra melhores. Durante a negociação, sempre cite em suas ofertas e contrapropostas o fato de aquele preço estar associado a essa condição de fidelidade.
Assim, é possível quebrar objeções e gerar no cliente a certeza de que há uma relação vantajosa para ele, graças a essa fidelidade que é mantida.
As técnicas de vendas ajudam a superar objeções e a contornar situações desfavoráveis. Clientes estão em busca das melhores condições de compra, da mesma forma que os vendedores desejam fechar negócios. A partir disso, é necessário ter flexibilidade e saber como entregar o que o lead deseja como produto ou serviço.
Um processo de vendas eficaz depende da estruturação de um funil que ajude a mapear boas oportunidades de conversão.