Antes de tudo, o que eu tenho para te falar é “LEIA TUDO ATÉ O FINAL E VOCÊ VAI VENDER MUITO MAIS”.
Bom, vamos lá… Eu venho aqui para dizer para você que acredita que não tem dom para vender, que não sabe, que você não serve para isso.
É o seguinte: quando você pensa isso, você mesmo está se sabotando, acreditando em MITOS e isso é tudo uma FARSA assim como você que acredita nessas paranoias da sua cabeça. Mas saiba: VOCÊ É FODA, BASTA ACREDITAR.
Antes de construir uma máquina de vendas em você, vamos desmitificar alguns mitos e crenças limitantes como:
- Bons vendedores nascem assim.
- Bons vendedores são pessoas mais inteligentes.
- Bons vendedores têm um tipo de personalidade especial.
- Bons vendedores são pessoas mais experientes.
- Para vender é preciso falar muito.
- O “não” do cliente é o fim de tudo.
- Preço e desconto são os fatores que mais pesam.
- Seguir um roteiro fechado é o ideal.
- Métricas não são importantes.
- Vender é um dom nato.
- Todos os vendedores são bons oradores.
- O sucesso de vendas é baseado em conhecer as técnicas e os truques certos.
- Um bom vendedor pode vender qualquer coisa a qualquer um.
- Para vender é preciso dizer aos clientes o que eles querem ouvir.
- Para vender mais, basta trabalhar mais.
- Quanto menor o preço, mais vendas.
- Vale tudo para fechar uma venda.
ISSO TUDO AQUI EM CIMA É UMA MENTIRA. Se você já acreditou em alguma coisa dessa, isso acaba por aqui.
AGORA VAMOS COMEÇAR O SHOW
01 – FUNIL DE VENDAS
Muitas pessoas “sabem” como é um funil de vendas, mas e aí? Você sabe entender um funil de vendas e criar processos que te demonstre pontos de oportunidades? E hoje você sabe identificar gargalos no seu funil de vendas? Além disso, quais são os processos do seu lead do início até o fim? Você anota tudo isso, ou confia nessa cabecinha de maracujá com mil tarefas pelo dia?
Pois bem, a partir de hoje você precisar ter processos claros dentro do seu negócio, com métricas claras e um processo “CLEAN” para seu funil. Muitas pessoas perdem leads no meio do caminho por não saberem identificar onde realmente seu lead está, e aí seu fechamento que paga.
REPITA COMIGO: TODA AÇÃO MAL FEITA E CADA LEAD PERDIDO, QUEM PAGA É O FECHAMENTO.
Anote tudo, crie métricas, processos, detalhe o processo: AME O PROCESSO. Seja pelo gerenciador, ou pelo Excel, papel e caneta, não importa. Apenas DOCUMENTE TUDO E NÃO CONFIE TUDO NA SUA CABEÇA.
02 – PROSPECÇÃO/CAPTAÇÃO DE LEADS
Antes de continuar repita comigo: “A ÚNICA SEMENTE QUE SE CONECTA COM O FUTURO É A PROSPECÇÃO.”
Mas por que a prospecção? Com um funil de vendas definido e um processo montado, você vai ter clareza sobre seus números e aí você mensura seus resultados e você vai saber ter previsibilidade.
Por exemplo, supondo que a cada 100 pessoas, 20 chegam ao fundo de funil e 15 compram, você sabe que para vender 30 você precisa colocar 200 pessoas no seu link (PARECE BOBEIRA, MAS MUITAS PESSOAS NÃO FAZEM ISSO). Ou seja, se você parar de prospectar hoje, é um gargalo que você abre lá na frente. Como eu disse, todo processo mal feito quem paga é o fechamento. Entendendo isso saiba: O que é a prospecção? Prospecção não é vender.
Prospectar não é vender, tem gente que faz tudo errado porque na prospecção já quer vender, se você pular alguma etapa do funil de vendas isso vai te prejudicar.
Conhecer o seu público-alvo é o segredo: Esta é a regra número um, é preciso entender a língua que eles falam, quais são seus hábitos de consumo, suas necessidades, dores e até comportamentos mais particulares.
Mapeie os canais de comunicação em que os clientes estão. Onde essas pessoas estão presentes? Você tem que estar em todos os lugares que tem pessoas que comprem seu produto. Determine um modelo de prospecção (WhatsApp, telefone, redes sociais, e-mail, etc).
Existem dois tipos de vendas, a ativa e passiva.
Passiva: quando o cliente vem;
Ativa: quando você vai. Você precisa ter as duas.
Produza conteúdo relevante aos clientes. Esteja onde seu potencial cliente está, se coloque nesses lugares. Crie relação antes de fazer proposta comercial.
GRAVE ISSO: VENDA É VÍNCULO, PROSPECTAR NÃO É VENDER.
Você tem que ter na sua agenda o horário da prospecção, porque não tem nada pior do que um funil vazio. Você pode ter todas as técnicas de fechamento, mas se não entra gente no seu funil, não adianta. Treinar não vende, mas vender treina. Você é ruim porque faz pouco, se você tiver um nível de atividade alta se torna um mestre.
- Determine uma rotina de prospecção. Esse trabalho de planejamento garante a frequência de contatos sem enfraquecer a prospecção. Muitas pessoas pagam hoje o preço de uma prospecção falha do mês anterior.
- Mantenha o controle sobre os números, a prospecção é um jogo de números.
03 – VENDER É:
OFERECER: Da forma correta, o produto correto, para pessoa correta, no momento correto pelo preço correto.
CONHECER: As técnicas de vendas, o produto oferecido, o perfil do comprador e a circunstância.
SAIBA QUE: Vender é uma mistura de oferecer e conhecer.
04 – FASES DA VENDA
Aqui vai ser rápido, lembre-se. Não esqueça do seu lead após ele te pagar e volte mês que vem para cobrar novamente.
- PRÉ-VENDA
- VENDA
- PÓS-VENDA
Tenha claro da experiência que você provoca no seu lead desde o seu primeiro contato, até depois do pagamento. A venda garante o dinheiro no bolso agora e o pós-venda garante o bolso mês que vem. Não seja aquele cara que só aparece dia 05 de todos os meses.
UMA DICA É, DESDE A PRÉ-VENDA VOCÊ DEVE CRIAR “RAPPORT”, CONEXÃO, EMPATIA E GERE CONCRUÊNCIA COM SEU PROSPECTO.
AGORA QUE VOCÊ ENTENDEU UM POUCO SOBRE OS PRINCIPAIS FUNDAMENTOS DAS VENDAS, VOU TE ENSINAR A SE TORNAR O CRAQUE DAS VENDAS.
AS 06 ETAPAS DAS MINHAS VENDAS:
- Apresentação
- Conexão
- Antecipar objeção (Tenha claro sua principais objeções e matem ela logo no início)
- Apresentar produto
- Fechamento
- Validação (NPS)
Aqui está um modelo, cabe a você usar a cabeça e moldar ao seu cenário.
Vamos falar por etapas:
- Se apresente, nada de delongas. Seja objetivo. Quem você é; O que você faz; Como conseguiu contato; e o motivo da ligação.
- Gere conexão, busque conhecer para quem está ligando, crie “RAPPORT”.
- Quebre as objeções antes mesmo dele saber o que é que você vai oferecer.
- Apresente o seu produto.
- Peça a venda. (Vou falar mais sobre)
- NPS enviada após alguns dias ou semana.
Mas antes outro bônus, vou te dar umas táticas de vendas:
- A palavra que seu lead mais gosta de ouvir, isso confirmado cientificamente que é SEU PRÓPRIO NOME. – Note que vou sempre estar falando o nome dele.
- Antecipe OBJEÇÕES.
- ISOLE OBJEÇÕES. Saiba que 90% das objeções não são verdadeira e tem como descobrir isso.
- Técnica do contraste.
- Condução de conversa (Esteja no controle, note como eu controlo a conversa através de perguntas).
- CRIE SEU BATNA (BATNA é a sigla para Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou a “Melhor Alternativa a um Acordo”).
- Ganha quem tem mais controle das emoções.
AGORA VAMOS POR ISSO EM UM SCRIPT
Vamos definir cores, identificar as etapas.
- Apresentação
- Conexão
- Antecipar objeção
- Apresentar produto
- Fechamento
LEAD: João
Nicho: Médico
Produto/serviço: Gestão de tráfego
OBJETIVO DE FECHAMENTO: Agendar reunião de fechamento.
Aqui vai estar apenas as minhas falas, usem sua criatividade e se coloquem no lugar do meu lead.
– Olá João, tudo bem? Meu nome é Gabriel e eu consegui seu contato através do Google. Está podendo falar 5 min?
[…]
– Show, então me apresentando, eu sou gerente comercial da “ATÔMICO ANÚNCIOS” e tenho uma oportunidade para lhe apresentar. Vamos lá!
– João, me conte um pouco como anda seu negócio, suas vendas, sua presença no digital.
[…]
– Cara que legal, mas me conta um pouco, você acredita que os anúncios online são importantes para você? Para seu negócio?
– Você já acredita que perdeu atendimentos por não estar na internet?
(DEIXA ELE LEMBRAR DAQUELE DIA RUIM, QUE NÃO ATENDEU QUASE NINGUÉM, DEIXA ELE SE AUTO VENDER, TOQUE NA FERIDA)
[…. Ele responde que Sim] *E aí entra uma pergunta confrontadora para você abalar ele.*
– João, mas se você acredita que o tráfego é tão importante, por que você não anuncia ainda?
[DEIXE ELE FALAR…]
– João, mas se eu te falar que para hoje você estar presente na palma das mãos dos seus possíveis cliente, isso te custaria menos de uma consulta por dia, você anunciaria?
[…]
– E além disso, você não precisar perder horas imaginando o que você deve fazer, ou como fazer, nós entregamos tudo para você. A sua responsabilidade é atender a sua agenda lotada e nós cuidamos do resto.
– João, vamos lá! Antes de apresentar minha solução, quero firmar um acordo. Eu serei bem rápido e sincero em toda minha apresentação e se você gostar a agente marca uma reunião de fechamento, ok? Mas se você não gostar, não tem problema, é só me dizer “Não é pra mim, ou não preciso disso agora, não é o momento”. COMBINADO? ***(EU AQUI FIRMO COMPROMISSO)
[….]
– João, a “InfoMedical” é uma agência de marketing voltada para médicos, odontologistas de maneira que podemos atender clientes totalmente personalizados entregando processos únicos e específicos para seu consultório, além disso, iremos ter uma equipe presente para você para poder te auxiliar em como acompanhar todas as pessoas, criando até mesmo um fluxo de cadências de retorno. Show né?
– Agora me conta, quanto você acha que custa isso? Uns 10 mil por mês? – TECNICA DO CONTRASTE
[…]
– Não, por muito menos que uma consulta. Já vi que sua consulta custa R$150 e para você iniciar os anúncios online o nosso contrato “INFOMEDICAL PLUS” custa R$83, ou seja, 60% de uma consulta sua por dia.
– João, me conta o que você achou da minha proposta? Vamos fazer assim.
– Vamos agendar uma reunião para amanhã as 10h e eu vou te mostrar esse mercado por dentro até mesmo seus concorrentes, fechado?
[…]
BOM, É ISSO GALERA! VOU FICANDO POR AQUI… ESPERO QUE TENHAM GOSTADO E ESPERO QUE PASSEM A VENDER MUITO MAIS APÓS TODA ESSA AULA.
ATÉ A PRÓXIMA…
