Técnicas de vendas ajudam a conquistar ótimos resultados.
Conduzir reuniões e envolver clientes é um trabalho que exige o cumprimento de alguns requisitos, sempre avaliando cada caso e suas particularidades.
Boas técnicas de vendas ajudam a tomar as melhores decisões e conseguir gerar mais vendas, independentemente de objeções que surjam.
Não há fórmula mágica para vender mais, mas existem técnicas de vendas valiosas, resultado de pesquisas e estudos, que podem trazer melhor posicionamento diante de objeções.
Para cada ambiente e situação, há diferentes técnicas de vendas que funcionarão melhor.
O que separa um bom vendedor de um mediano é, justamente, saber qual mecanismo aplicar e em que situação.
Conquistar clientes é um desafio, indiscutivelmente, mas tudo depende de boas escolhas.
Uma abordagem certeira pode ser o suficiente para derrubar desconfianças e conquistar o seu lead e, na maioria das vezes, são questões de detalhes.
Neste post, trataremos de forma aprofundada algumas ferramentas de vendas e gatilhos mentais para usar durante uma negociação.
O conteúdo abordará os seguintes tópicos:
- O que são técnicas de vendas?
- Como construir um bom processo de vendas?
- Quais são as melhores técnicas de vendas?
O que são técnicas de vendas?
Você deve estar se perguntando: o que é técnicas de vendas?
Técnicas de vendas são mecanismos de negociação, abordagem e de diálogo que facilitam uma tentativa de negócio, ultrapassando objeções, envolvendo o cliente e o convencendo a comprar.
Essas técnicas visam sempre a entregar uma ideia positiva sobre o produto ou serviço, de modo que seja possível mostrar ao lead que você tem exatamente o que ele precisa em suas necessidades.
As técnicas de vendas, geralmente, são desenvolvidas para funcionar em diferentes cenários, o que as torna ainda mais precisas e satisfatórias em seus resultados.
Vender envolve uma série de fatores e cada cliente tem um nível maior ou menor de resistência.
É por isso que cada técnica se encaixa de maneira distinta em situações específicas de negociações.
Bases técnicas dos mecanismos de negociações
Vendedores precisam ter sensibilidade para identificar algumas bases principais que envolvem uma negociação.
As técnicas de vendas estão sempre relacionadas a questões essenciais e precisam explorar:
- necessidade do cliente;
- vantagens do produto ou serviço;
- características do produto ou serviço que podem gerar objeção;
- nível de urgência de compra que o cliente tem.
Esses e uma série de outros fatores impactam diretamente a forma como a venda será conduzida e, consequentemente, qual técnica terá que ser implementada.
Naturalmente, muito dessa percepção é adquirida com o tempo, mas conhecer técnicas de vendas é essencial para entender qual delas será utilizada em determinado momento.
Como construir um bom processo de vendas?
Um processo de vendas eficaz precisa ser adaptável, ou seja, o foco está em fechar negócio de acordo com o cliente e o produto.
Cada situação demanda um tipo de esforço diferente e, consequentemente, isso vai influenciar o processo e como ele é estruturado.
Com a aplicação das técnicas de vendas corretas, é possível moldar a abordagem para cada tipo de cliente, aumentando as chances de sucesso.
A seguir, confira algumas dicas gerais para um bom trabalho.
Tenha foco no consumidor:
Um processo de vendas eficaz não deve se prender ao que sua empresa deseja comunicar, mas sim ao que o cliente procura.
Ao aplicar técnicas de vendas centradas no consumidor, sua empresa pode aprimorar a forma como apresenta os produtos e, assim, aumentar as chances de conversão.
A ideia de vender uma solução, e não apenas um produto, é muito mais eficaz, pois destaca os benefícios que atendem diretamente às necessidades do lead, além de ressaltar as vantagens da sua empresa sobre a concorrência.
Encontre o lead certo
O processo de geração de leads vai adicionar diversas novas oportunidades de negócio para o pipeline de vendas dos vendedores.
A verdade é que nem todos esses leads estão prontos ou dispostos a entrar em negociação com você.
Junte a isso empecilhos que possam aparecer no caminho e você tem um desafio e tanto pela frente.
No final das contas, o uso de técnicas de vendas que envolvem a coleta de informações sobre o lead é fundamental para encontrar a pessoa certa para realizar a venda.
Às vezes, um consultor é o seu contato, mas para fechar aquele negócio, você precisa conversar com o gerente.
E como chegar até ele? Por meio da informação.
Saber o que a lead realmente quer também dá a chance ao vendedor de alinhar o seu discurso para deixar claro quais são os benefícios que importam para esse possível comprador.
Lide com as objeções
Saber lidar com objeções é uma das habilidades mais importantes nas técnicas de vendas.
É preciso trabalhar a habilidade de entender quando ele está pronto para fechar negócio, e qual é a técnica certa para realizar essa venda.
A negociação começa com o entendimento do cliente.
O que ele procura? Quais são os seus problemas? Dúvidas? O que desperta o seu interesse?
E, claro, o que vai impedir que ele feche a compra? Essas são as famosas objeções.
Por sorte, a maioria dos clientes adora falar sobre o seu negócio e a sua empresa, e essa é a chance de você conhecer mais sobre a proposta da marca direto da fonte!
Se o lead acredita que você está trabalhando de acordo com os interesses dele, a probabilidade de ser mais honesto e atuar em conjunto para fechar um negócio interessante é muito maior.
Determine o valor do seu serviço ou produto
Além disso, é crucial determinar o valor do seu produto ou serviço de forma clara.
Em um mercado competitivo, a diferenciação é a chave.
O cliente precisa perceber o valor do seu produto em comparação com o concorrente.
Ao aplicar técnicas de vendas eficazes, o vendedor consegue destacar as qualidades do produto de maneira comparativa, mostrando como ele resolve problemas específicos do cliente.
Essa diferenciação é um dos pontos-chave para fechar uma venda e garantir que o cliente perceba o valor do que está sendo oferecido.
Por fim, uma das técnicas de vendas mais poderosas é a habilidade de mostrar como o seu produto é único e o que o torna superior aos concorrentes.
Muitos vendedores negligenciam esse aspecto, o que resulta em oportunidades perdidas.
Ao aplicar essas estratégias de diferenciação, a venda será mais facilmente concluída, e o cliente entenderá claramente o valor do produto ou serviço.
Quais são as melhores técnicas de vendas?
Há uma grande seleção de técnicas de vendas que podem ser utilizadas em diferentes situações.
O que determina qual mecanismo será escolhido são fatores como o nível de complexidade do acordo que se pretende fechar, além do ambiente, como uma reunião online, presencial ou por telefone.
Essas são aquelas técnicas de vendas que você precisa ter como base de todo o seu conhecimento de vendas.
São ensinamentos valiosos e que serão úteis para aplicar em qualquer momento, independentemente se um lead ou um cliente recorrente, ou se é online ou presencial.
Confira, a seguir, e entenda a importância de cada uma delas!
Inicie toda venda de forma positiva
Clientes e leads estão sempre focados em como um vendedor se comporta, da mesma forma que isso é feito por quem traz a oferta.
Seu humor pode influenciar toda a conversa, então, cause uma boa impressão logo no primeiro contato.
Evite conversas sobre o mau tempo, expor suas insatisfações com fatores externos ou algo do tipo.
Ao adotar técnicas de vendas que priorizam um início positivo, você demonstra otimismo, o que ajuda a estabelecer um bom relacionamento desde o começo.
Foque em demonstrar alto-astral, humor (sem exagerar) e sempre ter algo positivo para falar Isso é o que conduzirá o clima da negociação.
Utilize a abordagem “agora ou nunca”
Clientes estão sempre em busca de oportunidades únicas de negócio.
Para eles, deixar uma vantagem passar é algo impossível, então, cabe ao vendedor ser claro para mostrar que, se não for naquele momento, talvez não haja outra chance.
Aplicar técnicas de vendas como a abordagem “agora ou nunca” é eficaz para criar um senso de urgência, incentivando a tomada de decisão rápida.
Ao destacar que uma oferta ou preço específico só está disponível naquele momento, o vendedor faz com que o cliente perceba que, se não aproveitar agora, as condições podem não se repetir, aumentando as chances de fechar o negócio imediatamente.
Aceite descontos e responda com tentativa imediata de fechar negócio
O cliente, quase sempre, tentará barganhar preços e vantagens, o que é completamente comum na negociação.
No entanto, ele nunca espera que suas propostas sejam aceitas de imediato, e é aí que entra um dos principais gatilhos mentais nas técnicas de vendas.
Se a oferta do cliente for aceitável, responda positivamente, mas imponha uma condição: só será possível fechar negócio nos termos propostos se ele assinar naquele exato momento!
Você pode dizer algo como:
- “Ok, estou de acordo com essas condições, mas só posso aceitá-las se você assinar agora!”
Essa abordagem gera no consumidor a sensação de que ele obteve uma vantagem, enquanto você aproveita a oportunidade para fechar a venda nas condições desejadas, sem deixar a negociação se arrastar.
Utilize técnicas de remoção diante de pedidos de descontos
Clientes nem sempre entendem o custo real de um produto ou serviço, o que pode levá-los a oferecer contrapropostas difíceis de acatar.
Além disso, isso pode ocorrer mesmo quando a precificação já está favorável ao vendedor.
Nesse caso, uma excelente estratégia dentro das técnicas de vendas é responder a pedidos de desconto removendo alguma vantagem ou recurso do serviço, mostrando que o valor que está sendo oferecido já tem um equilíbrio justo.
Você pode tratar das seguintes maneiras:
- “Eu posso fazer por esse preço, mas não conseguirei oferecer frete grátis.”
- “Nesse preço, só consigo oferecer o serviço sem o suporte premium.”
Essa abordagem transmite ao cliente que o valor já é o mais baixo possível e, para manter a qualidade do que está sendo oferecido, alguns benefícios precisam ser ajustados.
Isso ajuda a manter a integridade do seu produto ou serviço enquanto ainda se tenta atender à demanda do cliente.
Jamais fale mal dos concorrentes
O mercado sempre traz disputas, mas não é necessário levar isso para o campo da negatividade.
Falar mal de outras empresas não ajuda a fechar negócio e pode até prejudicar sua imagem.
Em vez de falar mal de outros, foque em demonstrar as qualidades e os diferenciais do seu próprio produto ou serviço.
Utilize técnicas de vendas que evidenciem o que você oferece, destacando o que o torna único e vantajoso, sem necessidade de desmerecer a concorrência.
Mantenha seu caráter íntegro e foque apenas em mostrar o destaque do que você vende.
Trace paralelos e use metáforas
Metáforas e paralelos são poderosas ferramentas nas técnicas de vendas, pois ajudam o cliente a visualizar de forma clara como seu produto funciona, como ele pode ajudá-lo e em quais situações ele se destacaria ao resolver problemas.
Linguagens acessíveis, mas não informais demais, e com a ajuda de comparações, podem ser decisivas na compreensão. Por vezes, é o diferencial que gera a venda!
- “Comprar este imóvel é como plantar uma árvore frutífera: hoje você investe, e em pouco tempo colhe valorização e segurança para o futuro.”
Técnicas de vendas para o ambiente online
O ambiente online é uma realidade para reuniões de vendas há algum tempo e, por mais que haja tantos recursos que facilitem isso, há também adaptações necessárias.
Algumas técnicas de vendas são específicas para ter um bom desempenho no ambiente digital, e elas não podem ser descartadas.
- Captação de Leads
Utilize formulários para coletar e qualificar leads antes da reunião, permitindo abordagens mais assertivas no canal preferido do cliente.
- Canais de Contato Flexíveis
Ofereça diferentes opções de comunicação, como videochamadas ou áudios, garantindo conforto ao cliente e aumentando as chances de engajamento.
- Comunicação sem Interrupções
Respeite o tempo de fala do cliente, evitando interrupções. Adote a técnica do “jogo de tênis”, onde a conversa flui alternadamente, garantindo um diálogo mais produtivo.
Curso de técnicas de vendas
Um curso de técnicas de vendas é uma excelente oportunidade para quem deseja aprimorar suas habilidades e alcançar melhores resultados no mercado.
Ao longo do curso, os participantes aprendem como aplicar a técnica de vendas de forma prática e estratégica, focando em entender as necessidades do cliente e utilizar as abordagens mais eficazes para cada situação.
A ênfase está em técnicas que tornam o processo de venda mais natural, persuasivo e focado no cliente, aumentando as chances de conversão.
Além disso, o curso oferece ferramentas para lidar com objeções e dificuldades comuns durante o processo de vendas.
Os participantes são ensinados a identificar sinais de interesse e a adaptar sua abordagem conforme o perfil de cada cliente, criando uma experiência de compra personalizada.
Ao dominar essas técnicas, os vendedores conseguem não apenas fechar mais negócios, mas também estabelecer relações de longo prazo com seus clientes, gerando fidelização e satisfação.
Conclusão – Principais técnicas de vendas e como conquistar um cliente
Agora você já sabe o que são as técnicas de vendas?
As técnicas de vendas são fundamentais para superar objeções e lidar com situações adversas durante o processo de negociação.
Afinal, enquanto os clientes buscam as melhores condições de compra, os vendedores desejam fechar negócios vantajosos para ambas as partes.
O segredo está em criar um equilíbrio entre o que o cliente procura e o que o vendedor tem a oferecer, garantindo que ambos saiam satisfeitos com a negociação.
Para alcançar esse objetivo, é essencial ser flexível e estar preparado para adaptar a abordagem conforme as necessidades do cliente.
Saber ouvir e entender o que ele realmente deseja em termos de produto ou serviço é crucial para oferecer a solução mais adequada.
Além disso, um processo de vendas eficaz precisa ser estruturado com um funil bem definido, que ajude a mapear as melhores oportunidades de conversão.
Esse funil deve ser capaz de nutrir os leads ao longo da jornada de compra, garantindo que cada etapa seja conduzida com precisão e estratégia para alcançar o sucesso na finalização da venda.
Se você quer aprender a dominar a arte de vender por meio da escrita, você precisa conferir esse post.
Te vejo lá!